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quinta-feira, 27 de junho de 2013

Sedução x imposição




        A era da informação é também a era da expressão. Nunca antes na história da humanidade (o que não é pouca coisa), foi possível expressar com tanta franqueza e honestidade os sentimentos, desejos e opiniões.
        No entanto, questiono: desde quando se expressar é tentar fazer com que os outros aceitem um argumento seu?
        Depois de muito observar trocas de informações entre pessoas, nas diversas ferramentas de comunicação que permitem a expressão (redes sociais, blogs, conversas informais), notei um comportamento, infelizmente, comum. E, que é o que acaba levando, também infelizmente, a muitas discussões. Observo que, ao expressar sua opinião (indiferentemente do meio de expressão), as pessoas esperam que os outros (seus interlocutores) não apenas escutem sua opinião, como também as aceite.
        E, então, fiquei chocada ao perceber as incontáveis vezes em que notei a imposição de ideias como uma prática comum, principalmente nas redes sociais. E não foi só esse comportamento que observei, não. Como forma de impor um argumento, notei: o desmerecimento do interlocutor para que o argumento tenha validade, o comportamento defensivo a qualquer custo (em especial das pessoas que não aceitam que o seu argumento não tenha sido aceito), as indiretas como forma de detonar um primeiro argumento que foi colocado em questão.
        Não é raro observar dentro de uma situação discursiva casos como “veja esse meu argumento, ele é muito melhor!” Ou “eu acho isso e o que você acha é errado ou equivocado”.
        Espera aí! A troca de argumentos é muito saudável, até para se chegar a uma conclusão que não se chegaria sozinho, afinal, nenhum ser humano tem conhecimento sobre absolutamente tudo. Um argumento diferente é muito bem vindo, mas desde que feito com respeito.
        É uma ilusão imaginar que as pessoas estão dispostas a aceitar um ponto de vista seu apenas porque ele é seu. Um argumento só é aceito quando ele é necessário para a pessoa que escuta.
        Pense comigo: você é uma pessoa única, com determinado conhecimento de mundo e que trouxe uma bagagem de comportamentos da sua família criando padrões específicos, inclusive de fala, que vão refletir aquilo que você é hoje: uma pessoa única. Portanto, sendo você essa pessoa única, por que é que considera que todo mundo tem que pensar igual a você? O seu colega de trabalho ou seu amigo do Facebook também são pessoas únicas e, claro, talvez tenham opiniões diferentes da sua, já que cresceram com visões de vida e experiências diferentes.
        Você pode não concordar com um argumento de um colega seu, mas jamais deve desmerecê-lo ou tentar dizer que é equivocado. Esse é o seu ponto de vista! O ponto de vista do outro é o modo como ele vê a vida. Acredite! Você não pode mudá-lo, mesmo que tente muito.
        Um argumento imposto por alguém passa a mesma sensação de quem entra numa loja e o vendedor fica ofertando roupas que não são para seu tamanho ou do seu gosto. Só uma das partes quer aquele argumento: o vendedor. Aliás, a venda é sempre um campo minado da comunicação. Se você não sabe perceber o seu cliente por meio da escuta e da leitura de contexto, jamais vai conseguir vender nada para ele.
        Mas, vamos focar nos argumentos do Facebook, das conversas informais ou de trabalho. Quando vejo pessoas tentando convencer o outro sobre seu argumento, por meio da imposição, eu penso: que perda de tempo!        Uma vez, uma colega me disse: “existem pessoas preconceituosas no mundo! Eu não me aguento, vou lá e digo na cara!” E, então eu disse: eu sei que elas existem, mas não merecem minha atenção. Você acredita, realmente, que pode “salvar” alguém de seu preconceito, ainda mais usando argumentos?
        É preciso prestar muita atenção naquilo que se diz e na maneira como você utiliza seus argumentos com colegas ou clientes. Você impõe ou seduz? A imposição é tentar fazer com que seu interlocutor engula seu argumento, porque você acredita que só exista ele.  Quando me refiro à sedução, no entanto, não estou falando da tática sexual de conquista. Refiro-me à persuasão. Você sabe como conquistar seu público utilizando bons argumentos?
        O filósofo grego Aristóteles sabia fazer isso como ninguém. Considerado o pai da Retórica, deixou vários estudos sobre o assunto e que são utilizados, na prática, até hoje. Diz a Retórica aristotélica que é preciso “estudar seu auditório para conquistá-lo”. Ou seja, quem são as pessoas com quem vou conversar e o que elas esperam de mim? Que imagem elas fazem de mim? Com base nessa avaliação, cria-se um discurso (não só o léxico, mas também um tom que dará ao discurso, as gesticulações, os argumentos em si) que vai ser mais “atraente” para o público e, portanto, tem-se mais chance de conquistá-lo. Se esse auditório vai realmente “comprar” suas ideias, é outra história. Mas, pelo menos, você não impôs suas vontades e permitiu que o público mostrasse as dele.
        A persuasão só ocorre quando você escuta, literalmente, o que seu público está dizendo, para então, persuadi-lo, seduzi-lo.
        A imposição é sempre o caminho mais curto para àqueles que não querem ter trabalho, mas também não querem conquistar ninguém. Qualquer coisa imposta (uma ideia ou até um sorriso) é uma invasão para seu interlocutor. E, nesse momento em que se expressar é tão fácil, por que não fazer com um pouco mais de sedução?

p.s: um cliente bastante antenado, Sergio Moschioni, me mandou um artigo da revista Exame que fala sobre “como se vender”. Refiro-me, neste post, não só à persuasão durante a "venda", mas, em qualquer situação discursiva. O artigo da Exame, (que é, na verdade, uma entrevista) está bem bacana. Vale a pena conferir. Já de antemão, gostaria de dizer que discordo de um único ponto de vista dessa entrevista. O entrevistado diz que vendedor não precisa ser um “comunicador”. Eu acredito que precisa sim! Um dos pontos-chave da comunicação é a escuta ativa, que é quando você escuta absolutamente tudo o que o outro está dizendo, sem preconceitos ou imposição de ideias. E, então, se respeitar a escuta ativa, mesmo que não seja um vendedor, será um comunicador. No entanto, esse é meu argumento. Talvez o entrevistado, Daniel Pink, tenha um entendimento diferente sobre o assunto. Portanto, deixo-o com seu argumento e eu fico com o meu. Aí vai o link da matéria: http://exame.abril.com.br/revista-voce-sa/edicoes/180/noticias/sem-medo-de-se-vender


p.s1: ah, gente!! O Sérgio não é antenado à toa. Ele tem uma consultoria muito bacana de gestão de projetos para empresas. E a empresa dele tem uma metodologia super inovadora. Se chama Visual Project Solutions. Deem uma olhadinha no site: www.visualprojectsolutions.com

3 comentários:

A difícil arte do tato.
Acredito que estejamos perdendo o poder de argumentar, ora porque preferimos simplesmente 'puxar o saco' (o que, comumente se classifica como diplomacia, mas, diplomacia não é isso), ora porque queremos uma aceitação do outro extrema para reafirmar nossa importância social.
De qualquer maneira, é sempre válido pensar antes de falar, assim a construção do raciocínio fica mais clara e propiciamos diálogos, em vez de ditaduras.

Bom, citei numa conversa em fui chamado de otário por discordar de um argumento.

Oi, Basílio.
Como vai?

Caro, deixa eu entender melhor sua questão: o que foi que você disse que discordaram? Abraços.

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